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2013年3月22日金曜日

【本格始動】大手メガバンクによるテレマーケティング(電話営業)保険販売は成功するのか?



週刊 ダイヤモンド 2013年 3/23号 [雑誌]は大変参考となる面白い内容だったと感じた方も多かったことでしょう。本格的に資産家たちが市場を見据えだしている「今」お金を遊ばせておく方が目減りすると考える方がいても不思議ではありません。


しかし、この3/23号においては、小さいながらも非常に興味深いもう一つの記事が・・。今回はこの保険商品の販売における大手メガバンクによる本格テレマーケティングについて述べたいと思います。





さて、そんな『不動産マネー動く!』の特集以外にも気になる記事

大手メガバンクの保険商品販売方法に本格的にテレマーケティング(電話営業)を稼働させるという記事であります。テレマーケティングにおいては、「悪いイメージ」と捉える方もいれば、経営戦略上の大切な手法の一つと考える方だっていらっしゃることと思います。立場の違いにより、テレマーケティングに対する印象はさまざまであることは間違いないと思います。



これに至る背景・・

ただし、印象がどうであれ大手メガバンクもこの手法の稼働を本格化せざるおえない立場となったという事実だけは間違いなさそうです。ネット証券やネット銀行の活躍ぶりは少なからず影響を与えているでしょうし、過去の主力事業としてきた法人向けの資金融資事業もリスクばかりが先行してしまい貸出先がないという事情も見え隠れしています。



過去との繋がり・・

事業者の多くは過去の「融資貸し剥がし」といった苦くも厳しい現実がトラウマとなっている方もいると聞きますので、資金繰りにおいては自社で独自のノウハウを構築している会社もありますので、優良企業ほど資金繰りには困らないケースも多いようです。また企業向け投資信託販売でのトラブル続出も銀行融資に影響を与えているのかもしれません。

どちらにせよ、銀行が法人向けサービスから個人向けサービスに収益の基軸を移行させ出していることは間違いないはずです。皆様も最近まで銀行が老人などの年配者を対象に投資信託販売に力をいれていたのも記憶に新しいはずです。

心配なのは、この個人向け投資信託の販売においても過去に金融庁から厳しい『お叱り』を受けており、販売方法に関する規制が強化された過去があるという点であります。



大手メガバンクだからこそ大きな博打

銀行業も一昔前とは異なり『待つばかりの営業』から、『攻めの営業』をせざるおえなくなったのも時代の流れであるのかもしれませんが、営業は同じ言葉を用いて説明しても、営業うを受けた側の印象はまったく異なるという難しさです。さらに大手メガバンクともなれば、前のめりなチャレンジばかりでいられないのが、社会的信用が取引に大きく関係している点であります。投資信託の販売方法をめぐる金融庁の規制により大きく信頼が失墜しただけに、このタイミングでのテレマーケティングの本格始動は多くの関係者も消費者も固唾を飲んで見守っていることと思います。



販促よりも本質的な商品力が問われている?

冒頭でも申し上げましたように、テレマーケティングは方法としては確立された営業手法の一つであり、一概に良い方法・悪いとは言い難いところです。しかしながら、企業として、テレマーケティングを行う以上、総合的に判断して「良かったのか?」「悪影響となったのか?」ぐらいは検討するべきです。
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記事によりますと、銀行のATMのみを利用する顧客層がターゲットであり、この層における銀行の利益率が良くない趣旨のことが理由として書かれています。こういった層は今後も増えることはあっても、減ることはないでしょう。情報に対ししっかりと判断を下した結果、ATMしか利用しないとの判断に落ち着いている可能性も高く、電話営業を本格化させたから、契約が増えるかどうか?といったところは疑問が残ります。むしろ、大手メガバンクは知名度は間違いなく高いわけですから、その情報インフラと知名度を利用して消費者が飛びつくような商品力を充実させる方が長期的に考えてメリットが高いように思われます。



テレマーケティングに向く企業とは・・

テレマーケティングは、他の方法とは異なり即効性は高い販売方法です。商品力やサービスの内容に自身はあるが、広く世間に知っていただけないという企業には相性がよい方法かもしれません。ただし、今後のテレマーケティングにおいては、自信をもってオススメできる商品力、そして、テレマーケティングをしっかりと補足できる他の要素の充実がないことには厳しいことは間違いありません。マーケティングにおいては、手法と活用者側のイメージがどうしても重なって「善し悪し」がつけられがちです。

残念ながら、記事を読む限り「動機」においては、企業の顧客に対する姿勢というのが浮き彫りとなっていますので、「配慮ある」営業が行なわれるのか?は少々心配な点でありますが。。

多忙の中、電話を受ける側の方のことも十分に配慮したテレマーケティングが増えれば、この手法の営業スタイルももっとイメージが変わるのではないかと思います。今後の大手メガバンクによる保険商品の販売には規模が大きいですので、特に注目してきたいと思います。



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